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作者:佚名    文章来源:本站原创    点击数:5556    更新时间:2009-10-19 11:17:48

在电话里谈判是长有的事情,如果一味着按照自己的谈判思路,很有可能会损坏与客户之间的关系,更有可能的是交易失败或是一锤子买卖,谈判开始设计的思路是非常的必要,但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题,有时会伤害到客户的利益,所以必须要以多赢为出发点来进行谈判:

案例:在与客户沟通一些必要的事项后,进入关键的环节“价格”,我就把这段沟通过程给记录下来:

销售:“陆总,其他的事项我都可以落实,现在我们关键的是价格问题,在上次的邮件里我有提到,半天的培训是按照一天的费用来计算的,您是怎么考虑的?”

客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的基础上打8折”在此次谈判前我们公司已经与她合作过一次,但是价格比较低,主要是原来的销售人员为了完成任务,又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的。

销售:“这样的价格很难行的通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查”

客户:“这点价格难道就不能变,我们原来合作的是1.5万一天,现在培训的时间是半天,而且有些公司半天只收半天的费用,我要是在领导面前汇报工作,一天才那么多的钱,现在是半天的培训,不但没有降低价格,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想?领导会觉得我是怎么做事的?”

销售:犹豫了一下“对,你说的也在理”

客户:“是吧!我说的确实是事情,你要让我好做事,不然我就在领导的面前失去信任,再说,这样的课程不是你一家公司能讲”声音大起来了,是为了保护自身的利益。

销售:“陆总,这样吧!我们再商议下,十分钟后我们再联系”

交锋过后,我仔细的思考了下:第一、1.5万8折这个价格我不能同意;第二、不能损害客户自身的利益,若是损害客户的利益,那就是一锤子买卖或是交易失败;第三、我必须要以多赢为切入点进行谈判。所以十分钟我们再次沟通:

销售:“您好!陆总,我们商议了下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们报价是1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样?”

客户:“哦!我刚从别的公司调查了下,了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候,理论比较多实践的东西少,而且与学员互动少……”其实她所谈的这些都是她谈判的筹码,给高层讲课的时候,互动是很难实行的,没有理论的铺垫就没有实践的指导,但是她就不谈价格的问题,因为我给安徽的价格是比较高的。

销售:“您所说的情况都是事实,我没有意见,在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话,我必须要考虑到您的立场,不能损害您的利益,给您的工作带来麻烦,您给我指条路吧!”

客户:“小杨,这样吧!你们再降1000,怎么样?”

销售:“好的,就这么办”

可想而知,我的这位客户谈判技术比较高,她有很多的筹码在手中:

1、把以前的交易价格作为谈判的基础;

2、自身在领导面前的信任做为谈判的底牌;

3、同系统的调查作为谈判的印证;

4、半天应该比一天费用少的作为谈判的说理;

5、他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。

5个筹码轮番轰炸。而我就把握住底线决不让步,同时照顾好客户的立场来赢得与客户的细水长流,这也许是供应商致命的弱点,我从中学到不少的东西。

文章录入:yz88    责任编辑:yz88 
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